对于当前的医疗市场，我们首先要了解当前医疗市场的激烈竞争形势，然后转变观念，解放思想，参于市场竞争。医院的高层领导要有敏锐的思维和聪明的头脑，抓住机遇，迎接各方面的挑战，最重要的是改变传统观念，今天我们讲下医院营销模式与经营理念可从哪些方面入手？



市场竞争已经从过去单一市场竞争发展到观念和先进意识的竞争。值得回顾的是，一些医疗机构进入医疗市场仅仅比改革开放早了一步。他们引入了竞争机制、就业制度、分配制度、广告运作、量化管理等先进的理念和操作。抢占市场并完成资本的原始积累，才有今天医院的规模。

一、分析当地医疗市场，找到医院管理定位。没有对当地医疗市场的深入调查和科学分析，谈论医院管理战略肯定是盲目和低效的。

对医疗市场的调查和分析可以从以下五个方面入手：

1、调查分析当地疾病谱的构成，重点识别常见病、多发病和发病情况。

2、调查分析现有地方医疗机构的学科情况，重点找出哪些学科成熟稳定，哪些学科还不成熟或空白。

3、调查分析了当地的经济状况和人口构成，重点确定了当地居民的支付能力和参加医疗保险的人口比例。

4、调查和分析当地医疗市场的总量和发展水平，重点是找出是否有潜力可挖掘。

5、调查分析医疗投资环境，重点了解地方党委、政府及相关部门对民营医疗机构的政策取向和基本态度。

通过以上五个方面的调查研究，我们可以初步确定医院营销模式与经营理念。

1、决定成为综合医院还是专科医院。

2、确定目标群体？谁是这项服务的主要目标？

3、确定采取什么样的措施？从什么途径快速占领锁定市场。

二、确定医院发展目标，制定切实可行的规划

没有明确的发展目标，就没有方向和动力，医院的领导和员工也不会很好的融合。目标是否正确和恰当，直接关系到医院发展的速度和结构。当然，如果没有一个切实可行的计划，不管目标有多大或多好，也只是空谈。

医院发展目标应包括短期和长期目标

短期目标一般在五年之内，包括：准确快速的市场进入、知名的专业品牌，要有竞争力的服务质量、不断壮大的人才队伍和日益完善的医疗设施。长期目标还包括：忠诚可靠的客户群、稳定可观的投资回报等。在仔细计算的基础上，上述目标也可以量化。

为了如期实现发展目标，必须制定以下计划：基础设施建设计划、医疗设备和器材计划、人员培训和学科建设计划、医院文化和制度建设计划、医院营销模式规划、财务管理和经济收支计划等。

三、建立优秀人才队伍，完善相应的专业学科

医院竞争力的核心是医疗质量，而医疗质量的核心是学科建设，学科建设的核心是技术人才。因此，医院管理的成败取决于能否建立一支优秀的人才队伍来完善相应的学科。

人才队伍的建设有赖于吸收和培养。吸引和留住人才需要合理的待遇、职业平台与和谐的氛围。从长远来看，民营医院的人才队伍建设应该主要依靠自身修养，而不是挖别人的墙角。民营医院目前在人才方面存在很多问题，退休医生占相当大的比例，中年技术骨干短缺。市场供给和不正确的人才观是有原因的，需要我们注意。

四、确定合理的薪酬制度，完善岗位激励机制

医院核心竞争力的另一个重要方面是服务质量，提高服务质量的主要途径是调动员工的积极性。调动积极性的主要手段是工作激励，而工作激励的主要手段是薪酬制度。

一个合理的薪酬体系有两个要点：第一，它应该与外界竞争，也就是说，员工应该有一种成就感和自豪感，当与其他类似的医院和其他类似的行业；第二是内部公平，即医院所有岗位的员工都应该按照他们的贡献获得报酬，应该有自尊和公平感。

目前，大多数私立医院秘密支付工资，我们认为这不是一个科学的薪酬体系。在初期或医院规模较小时，这可能是可行的。但是，随着医院的发展壮大，必须建立一个开放、科学的薪酬体系。神秘的“红包”只能作为薪酬体系的补充，不能成为薪酬体系的主体。

五、打造独特的文化理念，凝聚全院员工

没有自己文化理念的医院是没有“灵魂”的医院。一个没有凝聚力的团体是一群乌合之众，没有战斗力。因此，要长期办好医院，尤其是民营医院，必须有意识地创建自己独特的文化理念。

针对民营医院存在的问题，医院文化建设应重点关注以下四个方面，然后根据主要领导的个人气质和文化背景，逐步形成与众不同的“个性”。一个是创新，这意味着先进的思想、高瞻远瞩的战略和成功的实践。二是开拓进取，即坚持不懈地追求，不断探索，不断发展。第三是诚实，这意味着对企业的忠诚，对客户的信任和对社会的奉献。第四是务实，即负责任的态度、扎实的作风和完美的效果。

考虑到当前民营医院面临的生存环境，医院理念应从以下七个方面来塑造：以人为本的管理为中心，诚信经营为基石，学习创新为动力，竞争激励为平台，优质服务为基础，制度建设为保障，低消耗高效率为目标。

最终达到了这样一种理想状态：精干高效的领导，科室的团结协作，员工的竞争合作，上下医院的团结，医患的和谐局面。

六、认真开展营销策划，建立良好的客户关系

广义而言，医院管理的各个方面都与医院营销密切相关，但狭义而言，医院营销的本质是吸引患者和拓展业务。短期内，扩大医院的影响，迅速打开局面，长期稳定吸引大量忠诚客户。

首先，要建立医院营销模式，配备专业营销策划人员，组建一个队伍，开展医院特有的营销策略和营销方法培训，制定有效的营销绩效评价和奖励方法。

其次，制定医院营销计划，明确营销重点、主要方式方法、投入预算和要达到的目的。

最后，精心组织和实施，需要强调的是，应高度重视患者-客户关系的管理。当病人来到医院，这只是营销的第一步，如何让病人再来，把没去过医院的人带来，是营销的最高境界。

值得注意的是，少数民营医院采用了不当甚至非法的营销手段，如采用“医疗支持”，这不仅损害了民营医院的声誉，还可能导致严重的后果，如严惩甚至取缔，严格地说，这不能被视为一种营销方法。